第七章 操作心理學專家 ◆ 範塔普博士 ◆
範塔普博士於1975年獲得奧科拉荷馬大學心理博士學位之後，畢生從事心理壓力與人類工作表現關係的研究。1982年，他成功地設計了投資心理測驗，用以衡量導致金融操作成功及失敗的心理特 徵。數以千計的投機客和投資人接受過他的心理測驗和諮詢。他也寫過五本探討如何使投資邁向成功的暢銷書。
目前，範塔普博士全心全意投注於為交易員提供心理諮詢和輔導，並將研究重心放在發掘傑出交易員的心理特徵。範塔普博士以為，透過模仿學習傑出交易員致勝的心理特徵，可以成功地改善任何交易中的操作績效。
問﹕你是在什麼情況下對心理學和金融操作之間的關係感興趣的?
答﹕研究所畢業後，我一直從事於毒品如何影響人類工作績效的研究。獲得心理學博士學位之後，我又從事了八年有關傳統心理學的研究。我曾經買賣期權（Options)，但卻輸了錢。事實上，我不但輸錢輸的很快，而且一直輸， 於是我決定退場。我認為輸和我個人的心理必然存在著某些關係。
在偶然的機會中，我參加了一個理財課程，課堂上傳授的一項原則是，發生在自己身上的事必須是自己心態的反映。我曾經閱讀不少關於金融操作心理學的文章，但總認為書中記述的原則僅是一些經驗談，因此我想證實這些原則的正確性。我這樣做的原因是希望建立自己的投資心理學， 並對導致投資成敗的因素加以檢定。於是我設計了一份問卷寄給某家市場資訊公司，請他們幫我寄給論的讀者。總之，我收到大約一千份的回函，這引起了我研究這個領域的興趣。
交易成功的11項要素
問﹕你從分析這些問卷中得到哪些意外的結論?
答﹕在問卷中，我列入了許多衡量操盤成功的要素，因此我可以依其重要程度加以排列。一般投資的文章中，多半會列出交易成功的十大要素。而我所設計的問題也是要對這十項要素加以分析。我對收集到的資料做了統計分析，設法把握每一項要素和投資成功之間的顯著相關性。
此外，我發現這十項要素可以簡化為三大要件，我姑且稱之為心理要件、管理及紀律要件和決策要件。儘管我曾經一再修改問卷，但仍然認定真正的要件只有這三類。此外，我還加入一項額外的要素，即直覺。
問﹕你所衡量的十一項要素到底是什麼?
答﹕心理要件有五個要素，包括成熟的私生活、積極的態度、賺錢的動機、內心衝突的平衡和講求結果的責任感。當然，賺錢的動機和交易成功之間並沒有顯著的相關性，但是我仍然很謹慎的加以檢定，因為缺少賺錢的動機而內心衝突又大，對交易的成功極具殺傷力。決策要件包括對市場技術面具有充分的知識，做出客觀決定的傾向以及獨立思考的能力。對市場技術面具有充分的了解和交易的成功並沒有絕對的關連。管理和紀律要件包括﹕對風險的控制，耐心以及直覺。我 並未發現直覺和操盤的成功具有任何關係。但是我仍然在探討中。
問﹕根據你的研究，失敗的交易員，主要的心理特徵為何?
答﹕失敗交易員的心理特徵包括﹕無法應付高度的壓力，對生活抱持消極的態度，內心存有許多衝突，而且在事態出差錯時總是抱怨別人。這種人也不會謹守某些原則做為其操作的規範，而且較容易成為跟隨群眾的人。此外，失敗的交易員較傾向 於缺乏組織能力和耐心。當然這不是說失敗的交易員擁有上述所有的特徵，而只表示至少他們具有其中部分特徵。
問﹕目前你已經成為許多交易員的顧問，請問你是如何開始提供諮詢服務的?
答﹕在我開始做問卷調查之後，許多人也就問我如何解決他們個別的心理問題。因此，我決定寫一本小書專門討論這十項心理要素，一方面讓自己能更深入探討這些問題，另一方面也能提供喜好投資的人一些建議。由 於自己越走越專精，很自然的也就進入顧問業。
任何人都能成為成功交易員
問﹕你對於投資或交易心理最初的概念是否隨著時間而有所改變?
答﹕我設計問卷的目的是要辨識哪種人會成功，而哪種人會失敗。目前我相信任何人都可以成為成功的交易員，只要他能按照成功的要素去做。基本上，這只是學習的問題。很多人極端固執己見，不 願意放棄自己所相信的老舊觀念和想法。就我個人而言，我也不否認我的看法可能犯了錯誤。例如說，有些人承諾要按照某些原則去操作，但終究還是失敗了。但是，一旦我相信人人都能成為成功的交易員時，我就更有興趣去幫助別人，甚至做起事來也比較有效率。
問﹕你能不能提供一些實際的案例說明在經過心理輔導後，哪些人成功，哪些人失敗呢?
答﹕有一名交易員已經超過一年無法從事金融操作，他找我幫忙，希望能在獲得完整治療之前，恢復從事交易。有一天早上，我要他來拜望我。我準備了一份練習題，而且其中假定他心理衝突的問題。他答了十分鐘，之後又花上大約兩周的時間研究練習題的結果， 於是他又能從事金融操作了。但是另一個交易員就沒有那麼幸運，他的問題完全和操作的成功無關。儘管他已經是四十歲的人，但是他仍然像小孩，不願承擔責任。他想要從事操作的唯一理由是想要持續這種生活方式。當然如果他不改變自己處事的態度，恐怕誰也幫不了他。事實上，他也不 願意放棄他自己的態度。
還有一位交易員，他只做了些許的心理調整就恢復了操盤生涯。過了一段時間，我對他又做了追蹤調查，要求他回答一些簡單的練習題。從此之後，他就像完全變了個人。又兩周後，他打電話告訴我，他賺了65萬美元。
問﹕如果有人說，他是從技術分析的圖表型態上得知市場未來的走勢，並且據以買進賣出。在這種情形下，你如何辨別他交易失敗的原因是源於缺乏操作技術還是心理具有某些障礙?
答﹕在提供顧問諮詢之前，我通常會事先了解我的客戶，他認為可行的操盤方法是什麼，又有什麼證據支持他。比方說，我會自負，他能說服我嗎?他真的檢定過這些方法嗎?檢定時是否運用了真正客觀的資料?事實上，我相信當日沖銷或短線操作很難賺到錢。如果有人要我教他成為一位專做當日沖銷的成功投機客，恐怕我根本做不到。
我同時相信，沒有操作技巧在本質上就是成為交易員的心理障礙。一般人因為缺乏判斷力、缺乏目標或有心理衝突，因而無法思索比較有系統的操作方法，更別說是加以試驗了。
做好準備克服心理障礙
問﹕無法成為成功交易員的最重大心理障礙是什麼?應該如何克服?
答﹕一般人在進入金融市場之前，往往不會做好心理準備。金融市場是一個試探個人心理障礙的好地方。多數人最終會遠離金融市場，而只有少數殘留的人才下決心要找出有效的操作方法。這種人最後所要克服的心理障礙會從市場本身轉向尋找有系統的操作方法。交易員最根本的心理障礙即是如何處理風險。例如，操盤要成功的兩項最基本規則是﹕停損和持長，那麼你或許就不 願意小賠出場，結果反而將小賠拖成了多賠，最後更變成大賠。而在這種情形下你卻又認賠了。相反的，如果帳面上賺了錢，你就會想立即獲利了結，其中的原因是希望到了口袋的錢不會賠錢的風險，亦即賺錢小卻賠了大錢。如果你認為金融操作 只是一場遊戲，不按照以上兩項規則操作就是犯規的話，你就會很自然的照章行事。你應該在每天早上思索這些規則，在一天的結束反省當天的交易。如果自已末按規則行事，便應該自我警惕，好讓自已往後能採取 適當的行動。
第二個主要的心理障礙是無法應付心理壓力。心理壓力通常會以兩種形式表現出來，一是憂慮，一是訴諸生理上的自然反應。人類的大腦僅有有限的空間儲存資訊。如果你的心理為憂慮所盤踞。大腦就勢必無法有效應付所面臨的問題。
生理自然反應最普遍的型態是，在受到壓力時，訴諸以往所學習到的反應方式。例如﹕一般人在壓力下通常所做的決定會是不做任何反應。當然他也可以採取其一貫的行為模式或按照經紀人的建議而行。但是這樣簡單的反應方式很少是正確的。甚至一般人在受到壓力時，也傾向 於成為群眾的追逐者，因為別人的行為輕易地就能加以模仿，無須下決定。但這種行為在金融市場上就一定會輸錢。
面對壓力的另一種生理反應方式是思考事情的層面變得很狹隘，而且不認輸。這種人會不斷努力做出在市場進出的決定，希望扳回輸掉的錢。但實際上，魯莽而無理性的決定會讓你輸得更摻。
消除心理壓力的正確方式應該是設法找出造成壓力的原因，並發展紓解的方法。有一件很重要的事我必須提出來說明，亦即心理壓力的產生經常和個人對事物的看法存在著相當緊密的關 係。改變自己對事的看法，有時的確可以紓解個人心理上的壓力。例如，成功的交易員對於輸錢的看法就和失敗的交易員不同。多數人在輸錢時候會表現得焦燥不安，但成功的投機客則了解，要贏錢的話，先輸點錢是可以接受的。或許多數投資人應該改變對輸錢的看 法。
第三個障礙是心理衝突。我們每個人的心中都擁有相互衝突的意念。例如說，想要賺錢但又不願意承擔風險。事實上，惟獨必須設法了解自己心中的各種意念，並予以調和。
控制情緒掌握成功契機
問﹕前面你已經說明了對風險態度的不正確、心理壓力以及心理衝突，都是阻礙交易成功的障礙，還有其它重大的心理障礙嗎？
答﹕第四個心理障礙是，多數交易員會讓情緒主宰交易。事實上，任何操作會產生問題或多或少都和情緒有關。最簡單的方法就是控制個人的姿勢、呼吸和肌肉舒張。改變這些因素，或許就可以改變個人的情緒。決定也是重大的心理障礙。一般人會參考世俗的分析或看法，作為買進賣出的依 據。事實上，你所需要中操作系統只要能夠迅速告訴你如何行動就夠了。
問﹕你是不是相信，只要一個人能擺脫情緒上的困擾，就能成為一個成功的交易員?
答﹕你說這句話的前提是，你相信情緒是影響交易成功的重大障礙。我的看法是，情緒只是一種徵兆。我也不認為解除上述的心障礙就是創造交易成功的條件。教人如何有效的從事操作也很重要， 只要有人有意要成為一名成功的交易員，我相信我可以幫助他成功。
問﹕傑出交易員成功的原因是他的分析技巧比較高，還是因為他比較能控制自己的情緒?
答﹕當然是比較能控制自己的情緒，我認為同時擁有這兩方面優點的說法，顯得過分誇張。
問﹕學習交易成功之道為何?
答﹕要成功必須要在三方面學習，亦即信念如心理狀態和心理戰略。只要模仿傑出交易員這三方面的長處，你就一定能夠成功。
問﹕讓我們談談第一個長處?信念吧!它和操作成功之間有什麼關係?
答﹕根據以往我對傑出交易員所做的調查結果顯示，我發現他們相信，金錢本身並不重要，輸小錢是可忍受的，金融操作是一場遊戲，坦然接受失敗是致勝的重要關鍵，一進場就知道會贏 。雖然我還發現其它的信念，但以這五點最重要。許多人從事金融操作的目的是希望賺大錢，這就是造成他們失敗的原因，因為他們過份重視金錢本身，很難在輸錢時停損，甚至無法在賺錢時持長。如果把金融操作視為一場遊戲，而且一定要按照遊戲規則去玩，一切都會變得很容易。
此外，儘管計劃周詳而且願意坦然接受失敗，傑出交易員仍會嘗到多次失敗的苦果，但是他們知道，以長期而言，自己一定是贏家，因此也比較容易應付小挫折。
問﹕你曾經提及，傑出交易員在一進場時就知道自己會贏。儘管這對從事交易的人而官，是具有正面作用的信念，可是這對新手是否反而會造成負面影響?缺乏經驗的交易員如何辨別自己的信心是可靠的還是虛妄的?
答﹕多數交易員在進場之前，都會對市場做詳盡的研究。在這一點上，他們不但具有信心，而且有決心要進場時就要獲得成功。因此我相信，真正的和虛妄的信心之間存在三項差 異。
首先，真正的信心源於對市場的了解，如果只有信心，那麼或許就會遭到一連串的麻煩。其次對於自己的操作方法必須經過長時間的測試，如果一味迷信自己操作方法的正確性，這種信心也一樣 只是幻覺。最後是要有決心成為成功的交易員。一旦下定決心你不但會相信自己做決定是正確的，而且似乎一切事態的變化也會順乎自己的意志。
心理狀態左右操作成果
問﹕你可不可以解釋什麼是心理狀態?
答﹕如果你要求一般人列出他們操盤失敗的原因，你大致可以將答案分成兩大類。第一類是不認為自己有問題，而是抱怨市場，抱怨經紀人，抱怨內線交易，甚至抱怨技術指標或操作方法出了差錯。一般人的確都有抱怨別人而保護自己的傾向。但是，如果你 只抱怨別人，你就可能會一再犯錯，因為你認為一切都是自己無法掌握的。
當出差錯時，最好的方法就是捫心自問到底自己錯在哪裡。我的意思是說，要了解做錯決定的關鍵何在。在做任何決定之前，要多思考各種可能發生的情況。改變決策的方法就可能改善操作的成果。
其次，當一個人坦承自己在操作上有缺陷時，你可以發現出差錯的原因多半是源於某些心理狀態，最常見的包括﹕
- 我對市場太缺乏耐心
- 市場讓我感到忿怒
- 恐懼來的不是時候
- 我對未來過分樂觀
一旦了解自己的心理狀態問題，你就可以採取應變措施，因為這一切都在自己掌握之中，先前我也談到以改變姿勢、呼吸和控制肌肉的方法，就可以讓自己的心理狀態趨於穩定。
我並不是說控制心理狀態就能使操作獲得成功，事實上，這只是成功的部份條件。了解自己必須對自己的成敗負責時，你便能掌握投資成功的關鍵。成功的人知道要對自己操作的結果負責，而失 敗的入卻不如此。
問﹕你能不能舉例說明一個人要如何控制心理狀態?
答﹕控制個人的心理狀態又可以說成是要守紀律。我通常會告訴別人一些最簡單，而且能馬上派上用場的方法。比方說，你坐在座位時，可以思考要找些變化。這時候，你不妨先起身 離開座位，揣測一下別人會如何看你的坐姿，想想你原先的姿勢、呼吸和面部表情。然後，再思想你所希望的姿勢。一旦想清楚之後，就回到座位上，按照你所希望的動作做。這種做法在任何情境下都能 適用，因為它包括改變身體姿勢、從比較客觀的角度觀察自己以及設想如何改變自己的心理狀態等原則。
技術指標提供進出依據
問﹕請你解釋什麼是心理戰略，並舉例說明。
答﹕心理戰略其實就是個人思考的步驟。
我舉兩個例子來說明。首先假定你接受某些操作原則做為你買進賣出的依據。由於多數的訊號，例如技術圖型或指標是可以計出來的，因此它能提供你某些感官上的刺激。但是如果你的心戰略是
- 看到訊號
- 訊號代表的意義我很熟悉
- 如果接受它之後可能會出差錯
- 覺得很沮喪
這樣，你能按照訊號有效的從事操作嗎?你會相信這些進出訊號嗎?反之，如果你採取以下的心理戰略，訊號出現了，訊號代表的意義我很熟悉，覺得很好。
如此，你是否會根據訊號從事操作呢?或許會吧！因此，我的建議是，如果你要根據某種交易訊號從事操作，只要你接受後者簡單的心理戰略就能有效地應用。
問﹕如果有兩種交易員，其中之一系完全機械化式的從事操作，另一位則完全依賴自己的直覺。你能不能比較他們之間的異同?
答﹕首先探討他們的相同點。以我的經驗，這兩種人基本上對市場都有充分的了解，並發展出自己操作的模式，甚至也經過長時間的檢定。儘管他們想法各異，但是以發展操作方法和加以檢定的過程而言則是相同的。其次是他們都擁有我先前所提到的信念。此外，他們有明確的生活目標，也了解要順大勢而行。機械式交易員屬 於推理式的人物。他用自己的想像力建造模型，而且能夠用精確的語言加以陳述。甚至精確到能將其設計的方法予以電腦化，並利用電腦幫他下操作的決定。
直覺式的交易員通常會設法了解市場的變化。他相信市場變化，是與時俱進的，而且得根據自己的預測下操作的決定。對市場長時期的觀察往往會形成他內心中的預感。事實上，這種預感是一種思考的結果，或稱之為直覺。他也因此能很輕易的下決定。
操作信念與承認錯誤
問﹕有時候我會預感，認定市場會朝某個方向走，儘管這種預感經常出現，但正確的機率卻很高。這是異常現象嗎?
答﹕我認為這是非常普通的現象，因為許多人都經常這樣告訴我，尤其是傑出的交易員。當直覺降臨時，多數人不會願意多加解釋預感中象徵式預測作用。因此它也不會被人接納。預感的問題我還不甚不解。
問﹕什麼是成為傑出交易員最難克服的心理障礙?
答﹕我認為只有兩大困難。一是缺乏從事金融操作的強烈意願。除非一個人自己心甘情願要成為傑出交易員，否則誰也沒辦法導他。我從未見過一個缺乏意願的人能成為成功交易員。第二個難題是一個人始終不覺得自己的操作犯了錯誤。這種人從不承認自己犯錯，因此他的錯誤會不斷重覆出現。
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